Plan de Marketing "A
Pleno Tenis - 6/90"
Dirigido a Profesores de Tenis, Directores,
Dirigentes, Coordinadores
y toda persona a cargo del crecimiento
de un club o
instalación deportiva:
La percepción del tenis como
deporte, que tiene nuestros “clientes”, el público allegado y el público
en general está influenciada por factores en diversos planos: es
encuentran los que nos corresponden como profesionales, están los
referidos a la propia organización, el nivel de promoción y desarrollo
del tenis que poseen, están los correspondientes a la motivación que
produce en la gente la información y el desarrollo de jugadores y eventos
internacionales que los impulsen a conocer el deporte y están muchos
otros que componen los ámbitos socio-culturales, niveles económicos,
etc.
|
|
En
esta etapa, nos dirigiremos a conocer la relevancia de aspectos, que hacen
a cada uno de nosotros como profesionales, y como éstos influyen en la
percepción que tendrán, nuestros actuales y los potenciales
“clientes”.
Un
primer plano de reconocimiento sobre nuestro quehacer, es el dominio de
la habilidad técnica y táctica de la disciplina, esto lo damos por
sentado, considerando que cada uno de nosotros tiene un nivel de
conocimiento de metodologías, procesos y otras habilidades que se
necesitan para desempeñar, mi rol, sea la de un profesor de tenis, de un
coordinador de una organización o de un profesional en cualquier aspecto
del deporte, inclusive es igual en otras profesiones.
En
un segundo plano, igual de importante, está la estructura psíquica
del profesional, compuesta por dos aspectos: la auto-imagen y la
personalidad.
Referente
a la auto-imagen, se define en cómo le gustaría que los demás lo vieran
o pensaran de Ud. y cómo les gustaría que obrara. Aparte del plano
social, en el plano profesional involucra, a sus modales, imagen, formas
de comunicación, de presentación y otras.
Con
respecto a la personalidad, esta se define como el cúmulo de características
y diferencias a cada uno de nosotros, mental, física y emocionalmente. Es
lo que llevamos dentro, que influye en lo que somos y como
hacemos cada día.
La
auto-imagen tiene directa influencia en que tipo de percepción queremos
que los demás reciban de nosotros. Su apariencia, es un término
simple para definir aspectos básicos claves que hacen a definir como nos
mostramos. En general, no podemos mostrar afuera lo que no tenemos
adentro, por ello, siguiendo este razonamiento, si los demás nos perciben
como profesionales, con presencia y responsabilidad,
será porque lo estamos trasmitiendo, pero fundamentalmente lo
estamos siendo.
Vayamos
a la guía de preguntas
3er. etapa
RESPUESTAS / SU APARIENCIA
|
- ¿Cómo se viste?
Comenzamos en esta etapa un
análisis sobre una batería de herramientas que, en su debida y
profunda comprensión, hacen a la composición final del futuro plan
de marketing de cada uno de nosotros. Dentro de estas herramientas,
tenemos la referida a la forma que nos vestimos. No en términos de la
calidad de la ropa o la presencia de una marca, sino la nivelación
adecuada correspondiente a tener una presencia con ropa adecuada al
servicio y con cierto orden en factores tales como: higiene, cuidado,
color y estilo. Los primeros instantes con el cliente sea nuevo o con
una relación con nosotros, son cruciales para el funcionamiento
exitoso del servicio posterior. Los primeros diez segundos, la
información entra por los ojos. Y eso hace una gran diferencia en la
predisposición posterior y general. Esto también, se acompaña con
aspectos importantes como: higiene personal, modales de saludo y
recepción, estilo de comunicación.
- Vístase acorde a los parámetros
conocidos
- Si cambia de entorno, por ejemplo
una reunión de negocios, donde todo el mundo tiene traje, quizás
allí pasaremos a vestir casual-elegante (Saco-corbata,
saco–camisa con estilo)
- Siempre trate de alinearse con el
cliente que va a tratar.
- ¿Cómo se presenta?
Seguimos en los diez
segundos, brinda un saludo cordial y con una postura relajada, que
brinde una sonrisa y un aspecto confiado que produzca en el otro, una
agradable sensación de reconocimiento como “cliente” y el valor
como tal. En el caso de un nuevo y potencial tenista, se presenta
entregando su tarjeta, comentando quién es y cómo se pone
a su disposición para el presente o el futuro, estableciendo
una relación de contacto fluido para recibir información. Algo así
como “cuente conmigo en este campo”.
Algunas recomendaciones:
- Sepa explicar claramente quién es
Ud., qué hace, cuál es su rol y cómo está organizado.
- Trate de trabajar con Ud. nivelando
la postura corporal, tratando de ser cortés y estar de frente al
“cliente” sin ser ofensivo, con actitud relajada y confiada.
- Siempre sea el primero en saludar,
aunque esto le cueste por propias limitaciones.
- ¿Cómo se organiza?
Este es uno de los aspectos
cruciales en cómo nos apreciará el público: por el nivel de
organización que tenemos. Siempre en los planes personales de
marketing recomiendo una estructura circular compuesta por 5 aspectos:
informar el servicio, definir un horario y cumplirlo, definir
responsabilidades en el funcionamiento, acordar el trabajo y por último,
cumplir la actividad y así retroalimentándose, comenzar de nuevo.
- Somos
los que mostramos finalmente.
- “Uno puede engañar a unos poco
un tiempo, pero nadie puede engañar a todos, todo el tiempo”.
Alguien que predica con sus actos, muestra un programa organizado,
respondiendo a:
- Horarios
- Responsabilidades acordadas
- Informa de su actividad y de sus
resultados
- Cumple lo que dice y acuerda
- Considera la postura del otro
- ¿Cómo se comunica?
El estilo de comunicación es
muy importante para lograr éxitos en el corto, mediano y largo plazo,
por general, se endilga a factores de comunicación, los diferentes
conflictos de la vida cotidiana, en algunos casos es cierto en otros,
no tanto. Para definir comunicación, vamos a utilizar tres leyes que
siempre se dan por válidas cuando nos referimos a ella:
- 1ra. ley. Siempre hay
comunicación, cuando una persona ejerce influencia sobre otra,
incluso sin hablar
- 2da. ley. Cuando efectuamos
una comunicación, lo valedero es lo que el receptor entendió de
lo que estamos diciendo
- 3ra. ley. Cuando el receptor
no interpreta el mensaje, es nuestra responsabilidad, no la del
otro ( Esto invalida él “Vos no me entendes”, de ciertas
discusiones)
Trate de indagar en los siguientes
aspectos de su acción:
- Uso de la voz
- Manejo de situaciones
- Forma positiva
- Como habla por teléfono
- Como pregunta
- Su comunicación anima a
participar
- ¿Cómo resuelve situaciones?
En general nos referimos a
las situaciones que encontramos difíciles, inesperadas o que por
producto de alguna particularidad, nos encuentra en un áspero
encuentro.
Si ésta se produce por una situación provocada por nosotros,
contemple las siguientes recomendaciones para actuar y luego considere
que realiza Ud.:
- Concéntrese en la otra persona y
en sus requerimientos, tratando de mantener la calma y tener su
plenitud de recursos para encontrar una solución
- En todo conflicto de personas,
ambos deben ganar. Si un cliente se siente que le reclamo algo, y
nosotros lo hicimos sentir un estúpido irracional, problemente
hemos perdido un cliente y por él a varios
- Siempre esté preparado para
resolver situaciones, dado que muchas se provocarán por el propio
devenir de la actividad. No la rehúse, enfréntela con confianza
y tranquilidad
- Póngase en el lugar del otro y
viceversa, plantee que el otro se ponga en su lugar|
- Exponga sus criterios con
comentarios simples, fáciles y comprensibles
- ¿Cómo practica y mejora?
Poner en marcha un plan de
marketing, radica en gran parte y variará su éxito futuro, en el
conocimiento del producto. Este es Ud. Por ello, es imprescindible
tener un proceso de revelación interna continua para conocer, que
factores debemos mejorar o evolucionar. ¿Tiene un plan? ¿Se
capacita? ¿Tiene metas para cumplir en su mejora? O esperamos que la
madre naturaleza nos resuelva nuestras falencias. Esto ocurrirá
mientras los competidores y quienes ofrecen el mismo servicio se llena
de logros y nosotros esperamos. Sin un plan de capacitación continua
en todos los frentes, es difícil tener un perfil “competitivo” en
los diversos campos que nos componen como personas y profesionales.
Contéstese
que está haciendo ahora, además de esta lectura.
-
¿Tiene
su marca?
Bautizar a nuestro servicio
con una marca es darle nombre y vida propia y transmitir a través de
ella, todos los valores que este servicio conlleva. Aún, usando el
apellido de cualquiera de nosotros, definir un nombre, nos impulsa
hacia el mercado, despersonalizando, al servicio y creando un criterio
empresario en su desarrollo. Aunque sea una escuela de tenis, una
academia, un club, un programa, y otros, la marca aúna
esfuerzos, potencialidades, valores, estilos y estrategias que se
dirigen al mercado y dejando su impresión en el inconsciente. Marcas
como Shell, McDonalds, Arcor y muchas otras automáticamente
simbolizan su actividad y servicio y no necesitan mayor explicación.
En el deporte esto también es posible. ¿Lo estamos haciendo? ¿Cómo?
-
¿Su
logo?
Toda marca, tiene un símbolo,
ese es él logo. El mismo representa en imagen, la referencia de
nuestros servicios. Puede ser:
-
Un
diseño gráfico
-
Un
animal
-
Un
elemento
-
Una
acción
En todos
los casos, el logo, busca la rápida interconexión entre quiénes
somos, qué hacemos y cómo lo hacemos. Su simple visual tiene como
objetivo el lograr esto. En sí mismo es otra herramienta que nos
representa y apela a que nos reconozcan.
-
¿Su
definición del servicio?
Es importante tener en forma
definida y concisa, qué hacemos y cuéles son nuestros objetivos.
Recuerde cual era nuestra misión y cual nuestra visión. Por supuesto
que no podemos, explicar contínuamente ésto, sin embargo, es
recomendable tener a mano y en los medios de comunicación que usemos
(cartelera, boletín, tarjetas, volantes), una definición clara del
mismo. Consideremos también que en el avance de nuestro tiempo, la
publicación de nuestro decálogo de trabajo, dá mucha confianza a
los clientes porque muestra nuestros valores y el compromiso con ellos.
-
¿Tarjeta
personal?
La tarjeta personal es una herramienta simple, directa y que
debería estar presente siempre. Sin embargo, muchos estudios muestran
como en el deporte, es de muy bajo utilización.
Conceptos
tales como deberían estar en ella:
-
Nombre
completo
-
Profesión
/ título
-
Listado
de contactos (teléfono, celular, fax, email, web-si la hubiere)
-
Tipo
de servicios
-
Marca
(si la hubiere)
-
Logo (si lo hubiere)
-
Diseño
(para darle atracción e impacto visual)
-
¿Afiche
de presentación?
Toda cartelera es el medio
básico de comunicación de información, debido a que estamos
utilizando un tiempo no propio de servicios. La cartelera lo está
haciendo por nosotros. Los afiches de
presentación o de enunciación de programas, comentarios o
informaciones, tiene como
objetivo el comunicar nuestra filosofía, las características del
servicio y nuevas propuestas, en forma contínua.
Pueden
tener:
-
Frases
y enunciados grandes y claros
-
Ser
coloridos
-
Tener
fotos o dibujos alusivos
-
Información
precisa y detallada del servicio
-
Frases
o lineamientos que motiven a las personas a reconocer su
posibilidad de participar y concurrir
-
¿Volante?
El volante es un medio
económico y dinámico de comunicación que nos permite, darnos a
conocer en varios sitios a la vez con bajo costo y alto grado de
exposición. Es una herramienta que se usa estratégicamente para dar
información a una gran masa de público. Requiere algunas
particularidades que debemos contemplar:
-
¿Cartelera?
La cartelera es un medio
imprescindible para comunicar. Su utilización brinda un línea
directa con el público en general para mostrar quiénes somos, qué
hacemos y sus resultados. En general su utilización es muy pasiva,
generando una reposición muy lenta y desorganizada. Sin embargo, se
sorprendería, cuanta gente lee la cartelera para conocer que está
ocurriendo. ¿Qué estamos haciendo al respecto?. Todo club u
organización precisa tener una cartelera de exposición fácil de
información al cliente.
-
¿Explicación
gráfica?
De la misma forma que
anteriormente mencionamos la importancia de una buena cartelera donde
la información pueda conocerse, es necesario conocer que acciones
para actualizar, a los clientes y socios de su club u organización,
estamos haciendo. Publicamos un boletín, una carta personalizada
periódica, una newsletter con detalles de las actividades o un
sistema de comunicación escrita que mencione lo mucho que estamos
haciendo. Nuevamente como hacemos conocer, quienes somos y que hacemos
y finalmente, que resultados brindamos.
-
¿Agenda
de direcciones?
Una agenda para un
profesional de servicios, es la antesala de una base de datos de cada
uno de sus clientes. Sean del pasado, presente o de un mercado futuro.
Cuanto más completa sea la información que tengamos de cada uno,
mayor rendimiento nuestra comunicación y contacto. Cuando reciba por
primera vez a una persona, trate de obtener la mayor cantidad lógica
de datos desde el inicio. (nombre, dirección, tel., email, edad,
fecha de nacimiento, documento)
Un buen
uso de la agenda, influirá en la posterior capacidad de nuestro
programa, para ofrecer diversidad de opciones, trabajos diferenciados
y más aún, personalizados. Cada dato vale. Mucho. ¿Qué estamos
haciendo al respecto?.
Hasta la próxima.
|
|
|