Tenis, un servicio deportivo

En todas las actividades de la vida, el secreto de la eficiencia, radica en la habilidad de combinar dos sensibles e incompatibles estados: el estado de máxima actividad y el estado de máxima relajación”. Aldous Huxley

En todos los focos a los que se dirige el marketing, es imprescindible, la búsqueda de ese equilibrio de dos estados. Si hacemos mucha promoción, solo por hacer mucha, es tan malo, como no hacerla. Si somos demasiado, como dicen los norteamericanos “pushy”, avasalladores, es tan malo, como si somos, perezosos y aburridos.

Por ello, comencemos a conocer, algunos temas referentes al marketing deportivo y que lentamente vayan aportando a ese relativo equilibrio necesario de estados, los que son parte de nuestro desempeño, pero nos clarifican su significado y su rol, dentro de la relación.

El tenis como servicio deportivo:

El deporte, en nuestro caso el tenis, forma parte de los servicios que aportan beneficios intangibles. Es decir, la gente practica en función de obtener resultados en una integridad compuesta por el cuerpo, la mente y el espíritu. Todas siempre están presentes, aunque el foco sea en algunos casos, para cada cliente, poner más atención en una que otra. Algunos querrán estar en forma. Otros desean reducir su stress y otros, hacer amigos. Es amplio el mundo de posibilidades y cada uno tiene varias alternativas.

Es claro que no vendemos heladeras, televisores o autos. Éstos son elementos tangibles. Lo nuestro integra una percepción y el proceso de cómo llegamos a ella. Ese proceso es nuestro servicio. En forma que, vendemos experiencias además de resultados. Es imprescindible comprender que cada persona que llega al tenis, lo hace siguiendo una necesidad, ésta puede ser manifiesta o por el contrario, puede estar disimulada o más aún oculta. Gran parte del éxito que obtengamos, dependerá de reconocer esa necesidad y atenderla con la estrategia metodológica y tenística adecuada que diseñemos. Ésto nos lleva a dos de los niveles de comprensión del servicio. Éste puede ser formal, por el cual implica un acuerdo entre partes y una definición de formas de actuar (horario de clases, periodicidad, costo, etc.) o una relación informal de falta de relación directa, donde en este caso, el alumno o tenista, viene de vez en cuando, practica solo o sin gran compromiso. Luego, tenemos el siguiente nivel importante, la personalización profunda o limitada. En el primer caso, asumiendo que aunque hagamos grupos, cada uno de los clientes tiene una tendencia, necesidad o causa diversa, nuestro servicio tendrá un mayor grado de personalización. Por ello, toda organización de tenis, deberá tener un sistema de etapas donde, la relación tenga un profundo grado de personalización, generando una interrelación con el cliente, aportando un gran contenido educativo y de comprensión de su necesidad, a efectos de satisfacerla y darle más en los términos que él nos solicita. Cuanto mayor sea la diferencia con la standarización, más probabilidad de éxito real tendrá.

Lamentablemente, gran parte de la caída de los servicios intangibles, puede ocurrir y de hecho ocurren, porque se entra en un “automático” que deja de lado la personalización y genera una acostumbramiento en el contenido del servicio que se le brinda al cliente.

Importante: El concepto de servicio es básico para comprender el mundo de interrelación en el cual estamos involucrados, humana y comercialmente.

En el próximo articulo seguimos buscando ese mentado equilibrio de eficiencia....

Prof. Fernando Segal

 

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