Tenis,
un servicio deportivo
“En
todas las actividades de la vida, el secreto de la eficiencia, radica en
la habilidad de combinar dos sensibles e incompatibles estados: el estado
de máxima actividad y el estado de máxima relajación”. Aldous
Huxley
En
todos los focos a los que se dirige el marketing, es imprescindible, la búsqueda
de ese equilibrio de dos estados. Si hacemos mucha promoción, solo por
hacer mucha, es tan malo, como no hacerla. Si somos demasiado, como dicen
los norteamericanos “pushy”, avasalladores, es tan malo, como
si somos, perezosos y aburridos.
Por
ello, comencemos a conocer, algunos temas referentes al marketing
deportivo y que lentamente vayan aportando a ese relativo equilibrio
necesario de estados, los que son parte de nuestro desempeño, pero nos
clarifican su significado y su rol, dentro de la relación.
El
tenis como servicio deportivo:
El
deporte, en nuestro caso el tenis, forma parte de los servicios que
aportan beneficios intangibles. Es decir, la gente practica en
función de obtener resultados en una integridad compuesta por el cuerpo,
la mente y el espíritu. Todas siempre están presentes, aunque el foco
sea en algunos casos, para cada cliente, poner más atención en una que
otra. Algunos querrán estar en forma. Otros desean reducir su stress y
otros, hacer amigos. Es amplio el mundo de posibilidades y cada uno tiene
varias alternativas.
Es
claro que no vendemos heladeras, televisores o autos. Éstos son elementos
tangibles. Lo nuestro integra una percepción y el proceso de cómo
llegamos a ella. Ese proceso es nuestro servicio. En forma que, vendemos
experiencias además de resultados. Es imprescindible comprender que cada
persona que llega al tenis, lo hace siguiendo una necesidad, ésta puede
ser manifiesta o por el contrario, puede estar disimulada o más aún
oculta. Gran parte del éxito que obtengamos, dependerá de reconocer esa
necesidad y atenderla con la estrategia metodológica y tenística
adecuada que diseñemos. Ésto nos lleva a dos de los niveles de comprensión
del servicio. Éste puede ser formal, por el cual implica un
acuerdo entre partes y una definición de formas de actuar (horario de
clases, periodicidad, costo, etc.) o una relación informal
de falta de relación directa, donde en este caso, el alumno o tenista,
viene de vez en cuando, practica solo o sin gran compromiso. Luego,
tenemos el siguiente nivel importante, la personalización profunda o
limitada. En el primer caso, asumiendo que aunque hagamos grupos, cada
uno de los clientes tiene una tendencia, necesidad o causa diversa,
nuestro servicio tendrá un mayor grado de personalización. Por
ello, toda organización de tenis, deberá tener un sistema de etapas
donde, la relación tenga un profundo grado de personalización, generando
una interrelación con el cliente, aportando un gran contenido educativo y
de comprensión de su necesidad, a efectos de satisfacerla y darle más en
los términos que él nos solicita. Cuanto mayor sea la diferencia con la standarización,
más probabilidad de éxito real tendrá.
Lamentablemente,
gran parte de la caída de los servicios intangibles, puede ocurrir y de
hecho ocurren, porque se entra en un “automático” que deja de
lado la personalización y genera una acostumbramiento en el contenido del
servicio que se le brinda al cliente.
Importante:
El concepto de servicio es básico para comprender el mundo de interrelación
en el cual estamos involucrados, humana y comercialmente.
En
el próximo articulo seguimos buscando ese mentado equilibrio de
eficiencia....
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